一、涂料產(chǎn)品選擇上的誤區(qū)

    誤區(qū)一、只注重涂料產(chǎn)品的利潤(rùn)空間而忽視涂料產(chǎn)品的利潤(rùn)率

    經(jīng)銷商做生意求利，這本身沒(méi)有什么錯(cuò)，但是如何求利這里面確實(shí)大學(xué)問(wèn)，有很多經(jīng)銷商在選擇產(chǎn)品時(shí)，在不考慮產(chǎn)品價(jià)格的時(shí)候，往往問(wèn)廠家業(yè)務(wù)人員的第一句話都是：“這一件能夠掙多少錢”，關(guān)注的是涂料產(chǎn)品單件能給自己帶來(lái)多少利潤(rùn)。其實(shí)，造成這個(gè)原因的主要問(wèn)題就是產(chǎn)品的利潤(rùn)空間和產(chǎn)品的利潤(rùn)率之間的問(wèn)題。在競(jìng)爭(zhēng)日益加劇、涂料經(jīng)銷商的利潤(rùn)越來(lái)越被攤薄的今天，涂料經(jīng)銷商更應(yīng)注重算細(xì)帳，在考慮產(chǎn)品的利潤(rùn)空間是不要忽視對(duì)利潤(rùn)率的計(jì)算，只有很好的算計(jì)才能實(shí)現(xiàn)最佳的投入產(chǎn)出比，賺取更多的利潤(rùn)。

    誤區(qū)二、只看眼前的短期利益而忽視未來(lái)的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益

    短期利益和長(zhǎng)期利益的選擇對(duì)于涂料經(jīng)銷商而言如同一場(chǎng)博弈，雖然長(zhǎng)期利益有利于更長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展，獲取更長(zhǎng)久的回報(bào)，但是，長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益里面又包含著太多的不確定性，因此，眼前的既得利益更讓經(jīng)銷商看重。由于上述問(wèn)題的存在，很多經(jīng)銷商在進(jìn)行產(chǎn)品的選擇時(shí)，常常進(jìn)入兩個(gè)誤區(qū)，一是只要產(chǎn)品能夠在短時(shí)間內(nèi)能給自己帶來(lái)利潤(rùn)，就不去考慮涂料產(chǎn)品品牌、質(zhì)量以及能否長(zhǎng)遠(yuǎn)經(jīng)營(yíng)等等方面的問(wèn)題，只要賺到錢就行；二是對(duì)于一些有市場(chǎng)發(fā)展前景好但是近階段銷售不好的涂料產(chǎn)品，暫時(shí)不能給自己帶來(lái)利潤(rùn)的產(chǎn)品，不管企業(yè)如何，市場(chǎng)發(fā)展前景如何、也不管產(chǎn)品品牌如何統(tǒng)統(tǒng)一律打入死牢，剔除自己的視野或者選擇范圍。

    誤區(qū)三、只注重產(chǎn)品的選擇而忽視產(chǎn)品群的組合搭配

    選擇一個(gè)好的涂料產(chǎn)品補(bǔ)充到經(jīng)銷商現(xiàn)有的產(chǎn)品組合中就一定會(huì)給經(jīng)銷商增加帶利潤(rùn)嗎？答案是不一定，雖然很多的經(jīng)銷商選擇了很好的產(chǎn)品補(bǔ)充進(jìn)了自己的產(chǎn)品群中，但是，由于新選進(jìn)來(lái)的產(chǎn)品與現(xiàn)有的不能很好的搭配和組合，結(jié)果造成的情況是經(jīng)銷商閑的時(shí)候閑死，忙的時(shí)候忙死，一年到頭下來(lái)，一算賬不但沒(méi)有沒(méi)有賺到多少錢,還由于產(chǎn)品組合的不適應(yīng)造成人力、物力的大量浪費(fèi)而且客戶關(guān)系由于售后服務(wù)的不好大打折扣，造成了市場(chǎng)的萎縮。這主要是因?yàn)橥苛辖?jīng)銷商只是注重了單個(gè)產(chǎn)品選擇而忽視了對(duì)整個(gè)產(chǎn)品線的組合搭配，造成產(chǎn)品與產(chǎn)品之間因?yàn)榍?、物流、人力資源上爭(zhēng)奪而互相打架，產(chǎn)生內(nèi)耗，因此，在進(jìn)行產(chǎn)品的選擇時(shí)經(jīng)銷商要充分考慮自己人力、物力、財(cái)力的實(shí)際情況，同時(shí)要看清楚自己在渠道、品牌等方面的出處與劣勢(shì)，進(jìn)行綜合的考慮，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品線的有機(jī)融合。

    二、市場(chǎng)運(yùn)作方面的誤區(qū)

    誤區(qū)一、只注重市場(chǎng)鋪貨工作而忽視市場(chǎng)售后服務(wù)工作

    很多經(jīng)銷商對(duì)于鋪貨工作都十分的重視，為了鋪貨在人力、物力上都非常舍得投入，甚至有時(shí)也往往親自上陣，目的就是將貨物盡快的鋪下去將錢趕快賺到手，但是一提到售后服務(wù)工作很多經(jīng)銷商就不以為然，不去重視市場(chǎng)的售后服務(wù)工作，也不愿意在售后服務(wù)上去進(jìn)行投入，在很多經(jīng)銷商眼里做售后服務(wù)就等于白花錢，由于這樣的認(rèn)識(shí)錯(cuò)誤和做法上的欠妥，導(dǎo)致客戶商牢騷滿腹、怨氣沖天，最終的結(jié)果是市場(chǎng)的終端點(diǎn)越來(lái)越少，產(chǎn)品的銷量也越來(lái)越小。

    誤區(qū)二、只注重對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行開(kāi)發(fā)而忽視對(duì)市場(chǎng)的規(guī)劃

    經(jīng)銷商對(duì)于如何進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)發(fā)有著自己的看法和理解，但是，也就是因?yàn)檫@種熟悉，很多的經(jīng)銷商在進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)發(fā)時(shí)往往依仗著自己有不錯(cuò)的客情和渠道的關(guān)系，在進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)發(fā)時(shí)往往是一哄而上，根本不去考慮市場(chǎng)的實(shí)際情況，用千篇一律的方法對(duì)待所有的市場(chǎng)，上市的涂料產(chǎn)品不去考慮產(chǎn)品是否和市場(chǎng)對(duì)路，促銷手段是否合適、開(kāi)發(fā)的網(wǎng)點(diǎn)是否有效，在進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)發(fā)時(shí)只是強(qiáng)調(diào)在短時(shí)間內(nèi)將自己代理的產(chǎn)品全部一股腦的撲到市場(chǎng)上去，片面的認(rèn)為自己有很好的客情和渠道關(guān)系市場(chǎng)開(kāi)發(fā)一定能成功，產(chǎn)品鋪下去一定能夠有銷售。

    誤區(qū)三、只注重市場(chǎng)區(qū)域大小而忽視市場(chǎng)的精耕細(xì)作

    市場(chǎng)區(qū)域大意味著銷量大，隨便一做往往就能產(chǎn)生不錯(cuò)的效益，也會(huì)受到廠家的重視，這是每一個(gè)經(jīng)銷商在對(duì)市場(chǎng)區(qū)域選擇時(shí)都希望自己的區(qū)域越大越好的原因，尤其是在現(xiàn)今每個(gè)企業(yè)都為經(jīng)銷商制定銷售任務(wù)的的情況下，市場(chǎng)區(qū)域求大更是每個(gè)經(jīng)銷商心頭的一個(gè)夢(mèng)想，因此，在很多時(shí)候，經(jīng)銷商對(duì)自己任務(wù)不能完成的借口往往歸結(jié)為自己的區(qū)域不夠大，而不是去盯著自己現(xiàn)有的市場(chǎng)去考慮自己的市場(chǎng)做的怎樣，有什么問(wèn)題沒(méi)有，如何從市場(chǎng)的精耕細(xì)挖掘市場(chǎng)潛力方面去考慮問(wèn)題，想當(dāng)然的認(rèn)為如果自己的區(qū)域夠大自己一定能完成任務(wù)，其實(shí)這種單純想法是錯(cuò)誤和片面的。作為經(jīng)銷商在對(duì)待市場(chǎng)區(qū)域的問(wèn)題上，不要只注重對(duì)市場(chǎng)區(qū)域大小的要求，而是應(yīng)更多的考慮如何在市場(chǎng)的深處去下功夫，多做努力，實(shí)現(xiàn)精耕細(xì)作。

    誤區(qū)四、只注重終端或者賣場(chǎng)而忽視兩者的結(jié)合

    對(duì)于選擇終端或者賣場(chǎng)工作，經(jīng)銷商往往會(huì)進(jìn)入了兩個(gè)極端，一個(gè)極端是只注重終端的銷售工作，而忽視賣場(chǎng)工作，認(rèn)為終端銷售工作雖然繁瑣，但是終端結(jié)款利索，很少會(huì)產(chǎn)生押賬的問(wèn)題，也沒(méi)有太多的麻煩事，如果做的夠好同樣也能有不錯(cuò)的效益。另一個(gè)極端就是只重視賣場(chǎng)工作，而忽視終端工作，認(rèn)為賣場(chǎng)一次進(jìn)貨量大，容易開(kāi)展各種便利的活動(dòng)，也容易產(chǎn)生銷量，雖然賣場(chǎng)押款但是在賣場(chǎng)可以獲得較高的利潤(rùn)。

    三、經(jīng)營(yíng)方面的誤區(qū)

    誤區(qū)一、只算大帳而忽視小帳

    在涂料經(jīng)銷商的實(shí)際運(yùn)營(yíng)中我們經(jīng)?？梢钥吹竭@樣的情況，很多經(jīng)銷商在進(jìn)行經(jīng)營(yíng)時(shí)只是看重自己每天賣出去了多少貨，有多少錢可以賺。對(duì)于市場(chǎng)上的退換貨問(wèn)題、庫(kù)存積壓?jiǎn)栴}、庫(kù)房貨損以及由于貨物計(jì)劃不合理造成貨物積壓和資金占用等等問(wèn)題上確很少關(guān)注。

    涂料經(jīng)銷商在營(yíng)運(yùn)中不僅要學(xué)會(huì)算大帳同時(shí)也要學(xué)會(huì)算小帳，只有學(xué)會(huì)了算小帳，才能為自己在競(jìng)爭(zhēng)獲取優(yōu)勢(shì)。經(jīng)銷商在關(guān)注發(fā)貨收款的同時(shí)也要狠抓自己的管理，做好庫(kù)房的管理防止貨物的破損、壓庫(kù)、臨期以及斷貨等問(wèn)題；做好送貨線路的規(guī)劃、欠款的帳期管理以及市場(chǎng)上退換貨的問(wèn)題等等，只有大帳、小帳兼顧這樣才能真正在提高自己市場(chǎng)運(yùn)作和管理的水平，也能為自己帶來(lái)好的利益。

    誤區(qū)二、只注重產(chǎn)品的銷售而忽視回款工作

    作為一個(gè)涂料經(jīng)銷商要實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)銷售和經(jīng)濟(jì)效益的雙豐收，必須在注重產(chǎn)品銷售的同時(shí)做好銷售貨款的回收工作，只有這樣才能使自己的資金處于一個(gè)良性的循環(huán)，自身的造血功能才能保障肌體的健康發(fā)展。

    但是，在現(xiàn)實(shí)工作中很多經(jīng)銷商因?yàn)槭袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)等客觀原因的存在，為了快速實(shí)現(xiàn)貨物的銷售，加強(qiáng)客戶之間的感情，增加產(chǎn)品在市場(chǎng)的知名度，往往在對(duì)市場(chǎng)上進(jìn)行鋪貨、送貨工作不遺余力，但是針對(duì)回款方面的工作卻不是太重視，認(rèn)為押點(diǎn)貨款沒(méi)有什么，客戶又不會(huì)跑掉，在自己的資金尚能為此運(yùn)轉(zhuǎn)時(shí)，總是不著急，而一旦當(dāng)自己的資金出現(xiàn)問(wèn)題，才發(fā)現(xiàn)事情不是那么簡(jiǎn)單，款回起來(lái)非常困難，不但影響了生意也是自己成為債權(quán)人，為要款而又要花費(fèi)大的精力。

    四、人員管理方面的誤區(qū)

    誤區(qū)一、只注重人員的使用而忽視人員的培養(yǎng)

    在對(duì)人員的使用上，很多的涂料經(jīng)銷商對(duì)于人員問(wèn)題的考慮總是非常簡(jiǎn)單，認(rèn)為需要人的時(shí)候從社會(huì)上去招就可以了，很少注重自己去培養(yǎng)人。如果只是一味招人使用，而不去培養(yǎng)人，這樣不僅不能留住人，同時(shí)也會(huì)造成自己所用的人能力無(wú)法提升，導(dǎo)致涂料經(jīng)銷商的發(fā)展最后受制于人的因素，陷入難以招到人的泥潭里去。

    誤區(qū)二、只注重人治管理而不注重制度的管理

    作為很多經(jīng)銷商企業(yè)來(lái)講，對(duì)于人員和業(yè)務(wù)的管理往往停留在口頭和人治的基礎(chǔ)上，通過(guò)口頭上對(duì)自己的要求進(jìn)行告知、通過(guò)口頭對(duì)人員的工作進(jìn)行安排，出了問(wèn)題也是口頭上的批評(píng)或者一頓子的亂罵，而最后造成的結(jié)果總是沒(méi)有問(wèn)題大家都好，而一旦問(wèn)題出了互相扯皮不能最終解決，同樣的錯(cuò)誤會(huì)繼續(xù)再犯，不注重制度的管理，沒(méi)能形成或建立相應(yīng)的制度，對(duì)人員的管理只是人治而沒(méi)有實(shí)現(xiàn)法制，最終，不能實(shí)現(xiàn)有效的管理產(chǎn)生內(nèi)耗，影響自身的發(fā)展。

    最后，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈的今天，涂料經(jīng)銷商要實(shí)現(xiàn)自己的快速發(fā)展，實(shí)現(xiàn)自己在經(jīng)濟(jì)效益上的提升，在市場(chǎng)上進(jìn)行更加努力的工作固然重要，但是同時(shí)也需要涂料經(jīng)銷商能夠在思維意識(shí)上與時(shí)俱進(jìn)，在行動(dòng)之前多關(guān)注細(xì)節(jié)，避免走入一些誤區(qū)，減少犯錯(cuò)誤的可能性，這樣才能實(shí)現(xiàn)自己在市場(chǎng)上更好的發(fā)展，取得更好的效益。